Muitas vezes é arriscado introduzir novos produtos no mercado. Na verdade, as estatísticas mostram que entre 40 a 90 por cento dos novos produtos falham. Um componente-chave da adoção do produto é a psicologia do consumidor. Embora existam algumas teorias que tentam explicar por que certas pessoas provavelmente não aceitam novidades, um novo estudo adota uma abordagem ligeiramente diferente.

A Florida Atlantic University e seus colaboradores desenvolveram e introduziram um novo modelo de inovação matemática, fundamentado na psicologia, para fornecer previsões qualitativas e quantitativas das tendências de adoção de novos produtos.

O objetivo do estudo foi testar a hipótese dos pesquisadores de que as pessoas mais inovadoras estão tomando decisões de compra independentemente das outras, pessoas altamente inovadoras são mais propensas a adotar quando a tendência de adoção tem uma taxa crescente de crescimento (tendência de aceleração), moderadamente inovadoras as pessoas são mais propensas a adotar quando a tendência de adoção tem uma taxa positiva de crescimento (tendência crescente), e as pessoas menos inovadoras prestam atenção apenas ao número total de adoções ao tomar a decisão de compra.

Os pesquisadores dividiram as pessoas/adotantes em quatro categorias: inovador, adotante inicial, maioria e retardatário. Eles aplicaram seu modelo de inovação para prever dados de vendas de 200 produtos de uma rede de supermercados ao longo de quatro anos. Eles atribuíram preferências específicas para várias tendências de adoção com base nos perfis psicológicos dos adotantes e geraram previsões para vendas no varejo . Eles então compararam o desempenho de seu modelo de inovação na previsão de vendas com dois outros modelos de inovação comumente usados ??e um modelo financeiro de série temporal.

Os resultados do estudo, publicados na revista Physica A: Statistical Mechanics and its Applications , oferecem uma nova interpretação psicológica do modelo de adoção existente provavelmente mais popular e amplamente utilizado no marketing atualmente.

As principais descobertas revelam que diferentes grupos de adotantes estão procurando propriedades específicas de tendências de adoção para informar suas decisões de compra e que essas propriedades podem ser formuladas matematicamente com previsões testáveis. É importante ressaltar que seu modelo de adoção de inovação superou dois modelos comportamentais e o modelo BASS, que se tornou o modelo padrão nas previsões de inovação de negócios.

Os resultados apontam para a evidência do comportamento dos clientes com base nesses quatro grupos, mas, mais importante, ilustram a utilidade de quantificar o comportamento psicológico em um contexto social geral, especialmente no que diz respeito à inovação.

"Presumimos que as decisões dos indivíduos em relação à compra de um novo produto são impulsionadas pelo tipo de tendência de adoção percebida ", disse Andrzej Nowak, Ph.D., coautor e professor de psicologia da Charles E. Schmidt College of FAU. Ciência.

"Os inovadores procuram novos produtos e os experimentam primeiro, independentemente do que os outros estejam fazendo. Os adotantes iniciais, que procuram novos produtos futuros de sucesso, tentam obtê-los com antecedência. Eles reagem ao valor da segunda derivada das vendas cumulativas quando A maioria está interessada em produtos que ganham popularidade rapidamente e é mais provável que comprem quando a primeira derivada das vendas cumulativas é alta. Os retardatários veem apenas o número total de adotantes, que são as vendas cumulativas, como uma razão convincente para comprar. "

Os autores dizem que as empresas que desejam sobreviver e prosperar no mercado em rápida mudança de hoje precisam inovar constantemente e se adaptar às condições de mudança, ao sentimento dos clientes e às tendências emergentes.

"Mais pesquisas na área de previsão de vendas de produtos no varejo são extremamente importantes, pois modelos precisos de adoção de produtos podem ajudar as empresas a reduzir o desperdício de produtos não vendidos, que em muitos casos também pode afetar o meio ambiente e diminuir os custos de armazenamento", disse Nowak.