Em seu curso, Negociações, a professora Michele Gelfand ensina os princípios de negociações bem-sucedidas. Ela compartilha algumas ferramentas que você pode usar na próxima vez que abordar uma negociação.

Michele Gelfand: Olá, meu nome é Michele Gelfand. Sou professora de comportamento organizacional na Stanford Graduate School of Business. Uma das minhas aulas preferidas para ministrar no GSB é negociação. Embora as negociações sejam generalizadas, a investigação mostra que muitas vezes deixamos o valor na mesa. Tenho cinco lições importantes da minha aula sobre negociação para compartilhar com vocês hoje.

A preparação é uma parte vital do processo de negociação, mas muitas pessoas não conseguem analisar adequadamente as suas próprias perspectivas e as dos outros antes das discussões. Recomendo que você crie um gráfico de problemas e gaste algum tempo pensando em seus próprios interesses e objetivos, suas prioridades, suas alternativas e seus pontos fortes e fracos, e depois faça o mesmo com seu parceiro.

Quanto mais completas forem as informações que você tiver sobre você e seu parceiro, mais controle você terá sobre suas ações e reações durante o processo e mais capaz você será de elaborar grandes acordos. Se você não se preparar, você estará se colocando em desvantagem e deixará valor na mesa. Ao negociar, faça perguntas para tentar preencher lacunas nas informações que você possui e teste as suposições que você fez.

As metáforas são um mecanismo básico através do qual os humanos conceituam a experiência, incluindo as negociações. As metáforas são mais do que dispositivos linguísticos, podem ajudar ou dificultar as negociações. No entanto, muitas vezes desconhecemos completamente as metáforas que nos guiam na mesa de negociações. É um esporte individual ou coletivo, uma batalha, uma dança, um encontro, um quebra-cabeça, uma visita ao dentista ou um mal necessário. As metáforas orientam nossos objetivos ou roteiros comportamentais e os critérios que utilizamos para avaliar o sucesso da negociação, mas muitas vezes nossas metáforas não combinam bem com a situação.

Uma metáfora de relacionamento, por exemplo, não se adapta bem a uma tarefa distributiva de tema único. Por outro lado, uma metáfora de jogo ou batalha não combina bem com uma negociação integrativa. Pense com mais clareza sobre suas metáforas e você será um negociador melhor. Os melhores negociadores também cultivam uma metáfora compartilhada e construtiva para orientar o processo, uma metáfora de resolução de problemas, como resolver um quebra-cabeça ou jogar no mesmo time. Em outras palavras, negocie a negociação. Gere uma metáfora compartilhada para orientar o processo e ele será mais produtivo.

A investigação demonstrou que os negociadores muitas vezes assumem que os seus interesses são diametralmente opostos aos dos seus homólogos. Embora algumas questões possam ser ganha-perde, muitas negociações têm uma estrutura integrativa onde pode haver diferenças nas prioridades que os indivíduos têm sobre as questões que poderiam ser negociadas. Por exemplo, imagine que meu marido e eu estamos tentando planejar férias. Eu quero ir ao spa na praia, enquanto ele quer ir para uma cabana nas montanhas.

À primeira vista parece que vamos ter férias diferentes, mas depois de uma discussão mais aprofundada, descobrimos que a minha prioridade é o spa e a localização tem uma prioridade menor, enquanto ele dá prioridade às montanhas e as acomodações têm uma prioridade menor. . Ao negociarmos questões de baixa prioridade e irmos a um spa nas montanhas, cada um de nós obtém as suas prioridades. Ao negociar, pense fora da caixa. Os melhores negociadores são muito criativos.

Disputas ou reivindicações rejeitadas são inevitáveis, mas existe uma maneira de gerenciá-las de forma eficaz. A pesquisa descobriu que as pessoas tendem a retribuir comportamentos negativos, como ameaças, muito mais do que estratégias positivas, fazendo com que os conflitos aumentem rapidamente. Numa negociação improdutiva, as pessoas recorrem a muitas ameaças e apelos aos seus direitos e não se concentram tanto nos seus interesses subjacentes. Num sistema eficaz, as pessoas concentram-se muito nos interesses e utilizam muito poucos apelos ao poder e aos direitos. Sempre busque voltar aos seus interesses, mesmo diante de ameaças e estratégias de poder de terceiros. Se outros estiverem a utilizar estratégias de direitos e poder, uma estratégia de comunicação mista que combine uma ameaça com uma comunicação cooperativa e apelo aos interesses irá ajudá-lo a gerir melhor as disputas.

No mundo interdependente global de hoje, somos obrigados a negociar para além das fronteiras culturais, mas as pessoas muitas vezes assumem que o que funciona na sua própria cultura funciona em todo o lado. Pensam erradamente que é necessária competência técnica e inteligência geral para ser um negociador eficaz, mas numa negociação global, é a inteligência cultural que é a chave para dominar o acordo. As diferenças culturais, se não forem devidamente geridas, podem inviabilizar fusões e aquisições, expatriar atribuições e prejudicar o nosso capital global. Um CQ elevado também é fundamental para a gestão de equipas globais, para ser um líder global eficaz e para gerir redes interculturais complexas.

Para além do QI ou mesmo do QE, a investigação mostra que se cultivarmos a inteligência cultural, o desejo e a capacidade de interagir entre culturas, estaremos numa posição muito melhor para desenvolver acordos de alta qualidade em qualquer parte do mundo. Tchau.