Os empreendedores costumam concentrar seus esforços no financiamento e na inovação. No entanto, o marketing éigualmente crucial para o crescimento de uma pequena empresa, de acordo com uma nova pesquisa da McCombs School of Business da Universidade do Texas em Austin.

No primeiro estudo empa­rico para isolar o papel que um profissional de marketing desempenha no crescimento de empreendimentos de pequenas empresas, os empreendedores de Uganda treinados por marqueteiros aumentaram as vendas, lucros, ativos e funciona¡rios mais do que empreendedores semelhantes que não receberam nenhum treinamento de nega³cios durante os mesmos dois período de um ano.

O estudo, a ser publicado e online com antecedaªncia no Journal of Marketing , responde a um retumbante “sim” a  complicada questãode saber se os profissionais de marketing são importantes para os empreendedores. “Agora sabemos que vincular um empreendedor a um profissional de marketing éfundamental para estimular o crescimento”, disse o coautor Stephen J. Anderson, professor assistente de marketing da McCombs School.

Essa questãocostuma ser confusa em uma economia desenvolvida, porque os empreendedores com mais recursos tendem a implementar prática s de marketing junto com outras técnicas de nega³cios.

Portanto, para medir o impacto exclusivo dos profissionais de marketing em empreendimentos de pequenas empresas, Anderson se juntou a Pradeep Chintagunta na Universidade de Chicago, Frank Germann na Universidade de Notre Dame e Naufel Vilcassim na London School of Economics para conduzir um experimento de campo controlado randomizado com 930 empresa¡rios em Kampala, Uganda.

As pequenas empresas foram designadas aleatoriamente para grupos de tratamento ou controle. Os empreendedores do grupo de tratamento se reuniram para sessaµes de coaching virtual via Skype com um profissional de diferentes origens de nega³cios (por exemplo, marketing, consultoria, finana§as, engenharia). Esses treinadores vieram de mais de 60países e doaram seu tempo para ajudar os empresa¡rios a melhorar o desempenho dos nega³cios. O grupo de controle não recebeu treinamento de nega³cios.

Em comparação com o grupo de controle, os empreendedores combinados aleatoriamente com um treinador de marketing aumentaram as vendas mensais em 52% em média, enquanto seus lucros mensais melhoraram 36%, os ativos totais aumentaram 31% e o número de funciona¡rios pagos aumentou 24%. O que fez a diferença para o grupo de marketing? Para descobrir, os pesquisadores analisaram palavras-chave usadas nas sessaµes de coaching e descobriram que os profissionais de marketing tendem a se concentrar mais nos produtos e em como diferencia¡-los das ofertas da concorraªncia.

Os produtos premium acertam o alvo, mesmo em uma economia onde a renda dispona­vel ébaixa. Por exemplo, o dono de uma padaria no estudo prosperou quando começou a vender donuts de alta qualidade com displays exclusivos para um supermercado local, enquanto a dona de um sala£o de beleza se destacou por treinar em penteados novos e procurados.

O estudo também ilustra a eficácia das interações comerciais virtuais, que se tornaram mais importantes durante a pandemia COVID-19. “Esta éa primeira evidência de que uma colaboração virtual entre profissionais em todos os mercados pode efetuarmudanças em um nega³cio que impactam diretamente o desempenho da empresa”, disse Anderson.

O impacto dos treinadores de marketing em Uganda pode ser maior do que o impacto de tais intervenções em uma economia mais desenvolvida. “Talvez as condições locais, ou talvez um limite inicial baixo em termos de capacidades de marketing dos empreendedores, permitiram que o coaching de nega³cios virtuais gerasse grandes efeitos no crescimento da empresa”, disse Anderson.

Mas ele ainda acredita que a direção dos efeitos seria generalizada, junto com o foco em produtos e diferenciação. “Se estou comea§ando um novo empreendimento nos Estados Unidos, vou enfrentar muitos dos mesmos desafios que alguém em Uganda”, disse ele. “Aproveitar o ponto de vista de um profissional de marketing - para obter novas percepções sobre produtos e se diferenciar de outras opções no mercado - éfundamentalmente importante, independentemente de eu estar em Austin ou na áfrica”.