Eu moro e trabalho em New Haven, Connecticut. Ao lado da Universidade de Yale, New Haven éfamosa por sua pizza. Alguns são ferozmente leais a Sally e outros a Pepe. Com base em suas longas filas, vocêpode pensar que eles são mais difa­ceis de entrar do que Yale. Isso porque suas pizzas de marisco estãoem uma liga própria. Correndo o risco de escolher lados, olho para uma negociação sobre uma torta do Pepe's.

Pepe's dara¡ a Alice e Bob uma de suas pizzas de marisco de 12 fatias se eles concordarem em como dividi-la. Se eles não concordarem, Pepe's ainda lhes dara¡ meia torta, mas com algum favoritismo: quatro fatias va£o para Alice e duas para Bob.

Ha¡ muito incentivo para chegar a um acordo. O desafio éque existem muitos acordos que funcionam para ambos os lados, alguns mais favoráveis ​​a Alice e outros a Bob. Eles precisam escolher um. A maioria das pessoas emprega uma das duas perspectivas de como Alice e Bob podem negociar um acordo.

A primeira éa perspectiva do poder. Alice comea§a com mais poder - seu fallback de 4 fatias éduas vezes melhor que o de Bob - então ela deve obter o dobro: 8 fatias para Alice e 4 para Bob.

A segunda éa perspectiva da justia§a. Os dois lados se concentram no que cada um acaba com. Nesse cena¡rio, eles dividem a pizza ao meio: Alice recebe 6 fatias e Bob recebe 6 fatias.

Existe uma maneira diferente ose mais lógica osde dividir a pizza. a‰ mais la³gico porque foca no que realmente éa negociação: as 6 fatias extras criadas por um acordo. Se Alice e Bob não chegarem a um acordo, eles tera£o um total de 4 + 2 = 6 fatias. Se chegarem a um acordo, tera£o um total de 12 fatias. O valor de fechar um nega³cio épassar de 6 para 12 fatias. Esse aumento de 6 fatias éo que estãoem jogo ou o que chamo de bolo de negociação. Para obter essas 6 fatias, Alice e Bob são igualmente necessa¡rios. Por terem a mesma potaªncia, as 6 fatias devem ser divididas igualmente. Além disso, cada lado recebe seu fallback. Isso leva a uma divisão geral de 4 + 3 = 7 fatias para Alice e 2 + 3 = 5 fatias para Bob.

Embora parea§a estranho dizer isso, a maioria das pessoas acaba ficando confusa sobre o que realmente éa negociação. Eles discutem sobre as 12 fatias, não as 6 fatias. Eles se concentram na torta de pizza inteira, não na torta de negociação relevante. A torta de negociação parece uma ideia a³bvia escondida a  vista de todos. Depois de enquadrar a negociação em termos do bolo relevante, a conclusão lógica éque a parte relevante do bolo deve ser dividida igualmente. a‰ disso que preciso convencaª-lo. E então eu vou te dar ferramentas para convencer os outros.

Como primeiro passo, quero explicar o que háde errado com o status quo. A meu ver, a perspectiva do poder confunde poder fora da negociação com poder dentro da negociação. Por que o valor total deve ser dividido proporcionalmente a s opções de fallback? As fatias não estãonegociando entre si — Alice e Bob estão. Embora 8:4 parea§a um resultado razoa¡vel porque imita a proporção de seus respectivos fallbacks, não hárazãoinerente para que o resultado seja baseado em tais proporções.

Alguns podem argumentar que Bob estãoem uma posição de barganha mais fraca, pois ele recebera¡ apenas 2 fatias se não houver acordo, enquanto Alice recebera¡ 4 fatias. Esse argumento perde o ponto da negociação. Se eles não chegarem a um acordo, Alice não recebera¡ nada mais do que suas 4 fatias, assim como Bob não recebera¡ nada mais do que as 2 dele. Para Alice e Bob vencerem seu fallback, eles são igualmente necessa¡rios e, portanto, igualmente poderosos.

A segunda abordagem, uma divisão igualita¡ria do total, éuma visão simplificada de justia§a. Quando se trata de dividir as 12 fatias, Alice e Bob não estãoem posições iguais. Alice tem um substituto melhor. Se 6:6 érealmente uma visão via¡vel de justia§a, deve funcionar para qualquer conjunto de fallbacks. Na£o. Veja o que acontece se a opção de fallback de Alice aumentar para 7 fatias, enquanto a de Bob permanecer fixa em 2 fatias. Em teoria, a divisão deveria permanecer em 6:6. Isso não vai acontecer. Alice prefere rejeitar o acordo osque lhe da¡ 7 fatias osdo que aceitar 6 fatias. Embora essa falha em uma divisão uniforme possa não ser aparente quando os fallbacks são 4 e 2 fatias, vemos que, como regra de justia§a, dividir o total em dois éfundamentalmente falho.

Dividir o total éum erro comum. Digamos que atribua­mos os fallbacks aleatoriamente e depois as pessoas fazem a negociação. O que vocêprevaª? Esse experimento foi feito por Nejat Anbarci e Nick Feltovich. Desde que ambos os fallbacks não tenham mais de 6 fatias, os dois lados dividiram o total pela metade em 42% das vezes. Parece justo e nenhum dos lados se sai melhor se afastando. Mas assim que um dos fallbacks era de 7 ou mais fatias, a divisão igual era escolhida em menos de 8% das vezes.

O que estãoacontecendo éque as duas partes buscavam uma solução que parecesse justa. O problema éque eles não aprenderam a ver a torta relevante como 12–(4 + 2) = 6 fatias e acabam dividindo o total errado. Eles dividem as 12 fatias, não as 6 fatias. Nãoháproblema em se preocupar com a justia§a, mas a justia§a deve ser aplicada ao bolo de negociação relevante, não ao total. Quando se trata das 6 fatias, Alice e Bob são perfeitamente simanãtricos, igualmente posicionados e igualmente necessa¡rios. Dividir o bolo da negociação igualmente éo que éjusto.

Sob a perspectiva do bolo, o bolo de negociação de 6 édividido em 3 e 3. Cada lado recebe seu retorno mais metade do bolo. Alice termina com 4 + 3 = 7 fatias e Bob recebe 2 + 3 = 5 fatias.

Dividir o bolo da negociação não éapenas uma questãode justia§a. Alice e Bob tem o mesmo poder. Se Alice não concordar com a divisão, o bolo da negociação estãoperdido. O mesmo vale para Bob. Nenhuma das partes contribui mais do que a outra para criar o bolo de negociação de 6. Dentro da negociação, onde o objetivo écriar valor incremental além de onde as partes estãocomea§ando, as duas partes são inteiramente simanãtricas. Os dois tem poder diferencial fora da negociação, conforme refletido em seus recuos desiguais. Mas isso não tem influaªncia sobre como dividir o bolo da negociação.

Agora vocêjá viu o molho secreto. Pode parecer enganosamente simples no caso da pizza, pelo menos em retrospectiva. Quando aplicamos essa abordagem a problemas mais complicados do mundo real, o exemplo da pizza éa base de tudo o que fazemos.